《财经时报》太平人寿给我的感受

日期:  2002-01-23

(本报记者 张春 辉魏璇) 太平人寿保险公司北京分公司的成立打破了6年来北京保险市场没有出现新公司的沉寂。在带来保险新产品的同时,太平人寿使保险人才争夺战愈加硝烟弥漫。

从19日正式开业的太平人寿北京分公司中层领导合影中,人们能够看出非常浓郁的“平安特色”——大块头、西服笔挺、年轻、但两鬓斑白。

去太平创业 

隔着淡青色的烟雾,记者对面坐着昔日平安北京分公司营销主任陈先生,不过他的身份如今已变成太平人寿北京分公司的营销经理。“我喜欢创业的感觉,所以我选择了离开”。在交谈过程中他一再强调“是平安培养了我,我对平安非常有感情”。   

2001年夏天,正在西藏旅游的他接到了朋友的电话:“去太平吧,去创业!”事实上,这时在平安的工作对陈先生已经没有什么挑战了。   

6年中的三次抉择塑造了这个不过32岁却白了头发的保险营销经理,碰巧的是每次转折都发生在1月18日。 

一向信奉“生来贫困没什么,一生贫困才是可耻的”的陈先生毕业后被分配到机械部老干部处这样一个安逸却难以出头的地方工作。“当时的日子就是9点上班,11点找地儿吃饭,下午3点琢磨着回家……真是养人——我第一年体重就长了68斤!” 

日子很悠闲,可是这心里面总觉得有些不甘心,于是他作出了事业上最重要的选择:离开。这一天是1994年1月18日。 

离开了机关的陈先生也尝试过和朋友们合伙搞一个小公司,可是下海扑腾了大半年,“总觉得这事儿不能这么办”,于是上了岸的陈先生选择了平安保险公司。 

第一步总是很难走,陈先生保险营销生涯的第一步同样迈得不容易。对“业务员”还没有概念的陈一连10天没有签一张单。倒不是因为感觉自己距离培训专家教导的“百万年薪不是梦”很远而沮丧——当时他压根儿就没信这话,压力主要来自于自信的流失。连朋友们都没从他那里买一份保险。他感觉很失败。 

陈开始研究适合自己的营销策略。像自己这种大块头,上门陌生拜访肯定行不通,谁敢开门啊!那就拜访公司。离总部近的地区同事都跑过了,那就去需要倒3次车以上、没人愿意去的地方拜访。花了2天从北太平庄一路拜访到宣武门,总觉得自己不可能不行的陈先生终于签下了自己的第一张保单:10万元保额的重大疾病保险。至今陈先生依然和他的第一位客户宫先生保持着联络。

两个月后,陈先生获得提前转正,一年后,他的保费收入达到40万元,在80多人的营业部排名26,而他自己则连续12个月佣金收入不低于1万元。这会儿他才觉得“年薪百万不是梦”似乎可以相信。加入平安7个月后,陈当上了见习营销主任。最鼎盛时期陈手下带领着500多个营销员,手中掌握的客户没有低于300个。 

回想起当初不断遭受冷眼和挫折的日子一再强调自己和平安许多营销主任没什么不同的陈先生平静地说:“我只是认为,人不能让放弃成为习惯。” 

当他在西藏打听得知将一起去太平人寿北分工作的还有自己一向赞赏的老上级和不少平安的同事,陈先生觉得不错,“估摸着回去这事儿就差不多了”。 

问太平出了什么样的价钱才挖到他的,陈先生笑着说:“其实现在赚钱对我来说已经不重要了,我喜欢的是创业的感觉。太平人寿的环境和用人机制吸引着我,我认为在这个环境里大家能一起做些事儿”。

“不过我到太平来没有带一个人,我来这里也是自己的选择,并没有人拉我”。陈先生坦言是平安培养了自己,至今他还不时回平安看看,看看那里的老同事,回忆一番过往的创业历程。

进太平至少闯四关 

其实想进入太平人寿工作并不是一件容易的事儿。据了解,就算是最普通的业务员要进公司也得分别经过营业部、营业区各一次以及人事部的两次考试。这些营销人员年龄不得超过35岁,且需要具备大专以上学历和保险代理人证书。此外公司还要求所有业务人员必须通过电脑考核,并在半年内自配手提电脑。 

陈先生介绍说,太平人寿与众不同之处在于人才资源高起点——不但学历说明了问题,而且公司要求业务员销售每个太平的险种都需要通过考试也反映了太平人寿对人力的高要求。在这种严格的考核制度下,成都分公司至今仅招收100多个业务员,但是从1月16日至19日三天就实现个人寿险保费收入200万元的业绩。 

“我们在招收员工的时候比较倾向‘白板’,就是没有很多保险从业经历,也没有其他同业烙印的人。这样才有利于我们形成太平自己的企业文化,培养具有太平特色和气质的业务员”。

陈先生谈起太平的用人之道显示出了信心。他强调说:“培养有专业的从业人员并不困难,困难的是培养具有专业精神的员工。”他进而解释说:“所谓具有专业精神就是在提供保险专业服务的同时,能够提供很多附加服务。就好比出租司机不但把客人带到目的地,而且还要提供最近的路线、更多的相关信息。” 

太平人寿的另一大特色是“全民皆兵”,所有的员工都做业务,全力支持一线。这一点和其他公司业务人员、内勤严格分工有很大不同。 

从陈先生自身的感觉来讲,现在在太平人寿带的兵和以前非常不同。以往在平安可以委托培训部做的工作现在必须亲力亲为,团队合作精神在太平显得非常重要。就国际评估标准而言,保险公司业务员的留存率在13个月左右。业务员队伍的稳定对公司而言就意味着营业水平的稳定。“我们的业务员素质相对较高,想留住他们并非容易的事,所以‘环境留才’显得格外重要。”

人才战进入攻防时刻 

在中国刚刚加入wto的时候,拥有72年悠久历史、具有一定外资背景的太平人寿保险公司得以在短短三个月内进入北京——外资保险公司处女地,反映着政府急于提高中资保险机构竞争力的强烈愿望。 

“机制引才、制度用才、环境留才、培训育才”是太平的人才策略。在海外市场半个多世纪的拼杀让太平认识到人才是企业最宝贵的资源,因此在太平回归内地市场最引人注目的举措就是招贤纳士。

据太平人寿保险有限公司总经理何志光透露,目前保险行业至少有300个中层管理人员的职位空缺。如何获得人才是摆在各个保险公司老总面前的考题。

本土复合型人才抢手 

外资保险公司在回答关于如何解决人才问题时的答案空前一致:依靠本土。除了从同业中获取人力资源外,自己培养人才,建立具有本公司特色的团队也很重要。美国大都会保险公司总裁威廉·托比塔认为,保险是金融产品,生产这种产品必须基于本地金融市场,并且符合当地居民需求。因此作为保险从业人员应该了解金融市场的宏观状况,并对某一领域有所研究。在专业素养方面,复合型人才比较抢手。这些人才应该熟悉保险知识,同时掌握法律、投资、财务管理等方面的知识。 

高校应届毕业生受青睐从近来外资保险公司招聘人才动向可以看出,虽然具有多年从业经验的保险人才非常抢手,但是没有从业经验,可知识结构完整的人才同样受到青睐。来自高校的统计数据证明了这一点。 

五年来,中央财经大学保险系毕业生从事保险行业的比例从80%一路上升至去年的85%;北京工商大学保险学系向本行业输入人才比例同样从五年前的60%增加到75%。据了解,首都经贸大学、对外经济贸易大学的同一数据都增加了5个百分点。

急需产品专业细化人才北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾认为,随着中国保险市场产品总量的增长,以及保险品种需求的增加,保险人才需求必然向专业细化方向发展。例如专门研究汽车保险、专门研究年金保险等,但是从目前高校的教材以及师资方面还难以满足这些需求。