慧保天下:个险“三高”、银保规模价值并举、13月继续率保持95%以上,这家公司是如何践行初心的|太平人寿复业20年启示录①

日期:  2021-12-29

盛世中国,四海太平。作为我国历史上持续经营最悠久的民族保险品牌,太平的发展历程有着鲜明的时代烙印:从解放前服从中央整体部署筹备创建香港民安保险,到1956年完成公私合营后停办国内业务移师海外,再到改革开放初期大胆迎接改革浪潮,堪称与国家需要同频共振,与社会大势同轨共驱。

做为中国太平旗舰力量的太平人寿自2001年在上海复业再出发,20年发展历程既踏准了保险业对外开放的时代节奏,也分享了国内寿险业超高速发展的市场红利。20年经营成果卓著:复业第10年,总资产即破千亿元,稳居国内寿险市场“老六家”;2012年启动“三年再造”,“挑战不可能”后完美收官,实现总资产、总保费、净利润的翻番;2017年原保险保费收入达1139.25亿元,正式跨入“千亿俱乐部”……

当然更重要的是,20年经营探索形成了鲜明的专业化经营标签,不管是创建之初就旗帜鲜明提出个险“三高”路线、对银保渠道独到的认识和定位,还是近几年在深刻洞察市场底层逻辑的变化后,在产品创新、服务客户、赋能代理人队伍方面的改革破局之举,更是在去年底,整合电销和网销渠道为网电多元渠道,依托现代通讯工具,利用最新科技手段,持续推进跨界合作,全力打造“创新型、数字型、智能型”寿险营销模式。

也必须要看到,太平人寿这些年的专业化经营探索正是在“金融央企”这一根本体制机制下完成的,“红”和“专”如何平衡制约、互为助力?这种复盘研究在当前“百年未有之大变局”的复杂形势下更有其现实意义。

01

以对外开放为契机,和国内寿险业高速发展同频共振,太平人寿“做一家最好的寿险公司”20年初成

熟悉中国太平历史的人都知道,中国太平是由太平保险、中国保险和民安保险合并而成。2000年,中国内地保险市场已恢复开展业务20余年,经历了从一家独大到多元化主体竞相参与的发展阶段,正处于高速发展时期。数据显示,2000年国内保险业共实现保费收入1595.9亿元,同比增长14.5%。不论是市场规模还是保费增速,均远高于香港保险市场。

基于敏感的市场判断和重回故土的情怀,当时以杨超为首的中保集团领导班子决定在竞争中求生存、求发展,很快达成了一个共识,实际上就是6个字措施:重组、上市、复业。即在对现有机构进行重组、上市的同时,申请在境内恢复开展保险业务,抓住内地保险业快速发展的历史机遇:2001年5月开始复业筹备,10月成为国企改革试点单位并定名为太平人寿。2001年11月30日,经原保监会验收批准后,太平人寿正式恢复营业,成为中国第六家全国性寿险公司。在选址方面,太平人寿将总部定在自己的发源地和中国改革开放的最前沿——上海。

带着多年探索的专业化经营理念和全球化运营经验,重归故里的太平人寿更加如鱼得水,和国内寿险业同频,开启了飞速发展之路:

  • 2003年被惠誉国际(Fitch)给予BBB+评级,成为当年中国保险行业最高评级;
  • 2005年承保5039.5万元大额个人寿险保单,创造当时国内个人寿险承保保额新纪录;
  • 2006年实现了香港会计准则下的打平盈利;
  • 2007年开始跻身中国企业500强;
  • 2010年总资产突破千亿大关,迅速跨入全国大中型寿险公司行列;

复业10年成绩斐然,但从诞生开始就充满了进取基因的太平人寿并没有就此止步,2012年开始“二次创业”,发起“三年再造”。2014年三年再造计划完美收官,太平人寿实现了总资产、总保费、净利润的翻番,整体实力再上一个台阶。

2015年,惠誉国际将太平人寿财务实力评级由“A-”上调为“A”;2016年,惠誉国际又将太平人寿的财务实力评级由“A”升至“A+”;2017年太平人寿原保险保费收入达到1139.25亿元,正式跨入“千亿俱乐部”;2021年前10月,在上市寿险公司整体表现萎靡的环境下,太平人寿实现原保费收入1322.5亿元,同比增长2.87%,在上市寿险公司保费收入增速中居首位。

复盘太平人寿20年发展历程和经营成果,与复业之初就定下“要做一家最好的寿险公司”的目标密不可分。“我们希望在中国市场上做一家最好的人寿保险公司,按照100年的目标去规划。而要成为最好,就必须从基础打起,队伍质量、业务品质、合规经营等必不可少。”太平人寿第一任总经理何志光说到。

02

笃定银保渠道为突破口,为个险“三高”路线创造窗口期

2001年底太平人寿刚刚复业进入内地市场时,面临的是国寿、平安、太保、新华、泰康五家巨头统领市场格局的局面,差不多同时期开业的还有一批经验丰富的合资公司和雄心勃勃的民营公司。想要在这样一个市场中占有一席之地,首要考虑的问题是如何进入市场、以什么样的姿态进入市场。

彼时的国内寿险业仍然是以个险为主导的市场,个险竞争激烈,当时市场盛行激进的策略,试图通过高成本的手段快速切入,但队伍品质、业务质量很快就暴露问题。

现实很清楚,如果要真正搞好个险,肯定不能再走同样的路,而是一定要从基础做起。太平人寿深知,虽然人海战术能够在短期拉动规模,但从长期科学发展的眼光看,正确的发展方式应是符合“寿险营销规律”的专业化发展方式。

最终,太平人寿管理层达成了个险渠道推行“三高”路线的共识,即打造“高素质、高品质、高绩效”的代理人队伍。

根据“三高”发展战略,太平人寿始终坚持把高素质列为挑选代理人的首要条件,提供优质培训。除了单一的保费指标外,活动率、人均件数、人均标保等反映代理人队伍“健康”状况的关键业务指标特别受到关注,并设有具体的考核标准,保证了个人业务保费的良性产出和代理人队伍规模的健康成长。

但在当时,“三高”路线并不被看好。因为在传统认识中,“小”几乎就是“好”的必然结果,换句话说,很美好的“三高”路线,是几乎没法占到更多市场份额的。而且,更现实的生存问题摆在眼前,市场不等人,不进则退。太平人寿还亟待寻找一个能够迅速打开局面的突破口。

在考察了很多国家,尤其是美国的西北人寿后,太平人寿的管理层制定了“以银行保险为突破”的发展战略,通过寻找市场缝隙,寻找到银保渠道这个新的保险业务增长点。

当时国内对银保渠道的价值有颇多争议,因为当时银保渠道主要销售3-5年期储蓄替代型产品,产品内含价值较低,只有几家大公司在零星作业,基本处于空白状态。对此,太平人寿的应对策略是银保渠道全线销售10年期趸缴的分红产品,兼顾市场和价值。

与个险“三高”路线如出一辙的是,在银保渠道销售中长期产品同样不被看好。“我们认为,保险的本质是保障,不能因为渠道的不同而发生改变”,针对市场质疑,太平人寿如此回答道,“而且银保业务的条线发展根本上是服从于公司整体的战略定位,在不同的发展阶段,银保业务扮演的角色和战略地位不尽相同”。

对银保渠道价值的坚持让太平人寿成为银保渠道的排头兵。2003-2004年,当行业开始向10年期趸缴业务发展时,太平人寿已经先行一步,开始致力于销售10年期期缴产品;到2007-2008年,当行业大规模开始转向期缴型产品时,太平人寿在银保长期期缴型产品方向上已经走了三五年之久。

数据显示,2008年,太平人寿银保期缴规模保费收入15亿元,较2007年翻番;2009年银保期缴保费收入超过28亿,同比增长86.7%。

8年探索实践,银保渠道和个险渠道的配合方面也初见成效。2009年太平人寿个险渠道实现年度规模保费收入25.73亿元,年度标保较2008年同期增长了32%。

03

坚守合规经营,打造业务品质的金字招牌,太平人寿13月继续率连续8年保持行业领先

对于寿险公司而言,继续率和续期保费代表着公司稳定的现金流和未来发展动力,市场盛行的人海战术带来的最大弊端之一就是业务品质的下滑。

优良的首期业务品质,是续期业务良性开展的重要前提,而个险队伍的专业素质,在很大程度上左右着这家寿险公司的首期业务品质。出于对“三高”路线的坚守,太平人寿在公司《个人寿险业务人员管理办法》中明确规定:“诚信是业务人员展业行为的最高指导原则。”

在对业务人员具体行为的管理中,太平人寿也将诚信要求与业绩管理摆在同等重要的位置:将诚信建设问题列入基本法,以标准化的产品说明书、投保提示书和投保流程,杜绝销售误导。

2010年,太平人寿的个险渠道13月继续率已达到88.2%,2011年个险银保渠道的13月继续率都达到了92%。

即使在快速发展的“三年再造”期间,太平人寿依然将个险13月和25月继续率目标定为90%和95%,银保13月和25月继续率目标定为92.5%和95%,最终三年再造完美收官,业务品质再上一个台阶。

2020年,太平人寿个险、银保13月继续率连续4年保持在95%以上,在主要同业中连续8年稳居第一,续期保费站稳千亿平台。

太平人寿对于诚信的坚守,不仅仅是对业务品质的执着,更是对一家寿险公司经营底线的坚守——合规。无论是队伍质量还是销售行为,归根到底还是公司经营策略。

怀着“做最好的寿险公司”的愿景,太平人寿将合规经营提升到与客户经营同样重要的地位,划定“合规红线”。各级单位的负责人同时也都是合规经营的第一责任人,实行合规经营一票否决制。

自 2010 年起,太平人寿就陆续出台了《案件责任追究管理办法(试行)》、《销售误导责任追究管理办法》和《员工违规处罚管理办法》等多项管理制度,全方位、多维度健全公司合规经营管理责任追究机制的基础。

太平人寿的风控合规建设也得到了外部及监管的认可,在最新公布的保险行业“三位一体”监管评价体系结果中,太平人寿的法人机构经营评价、服务评价、风险综合评级分获A级、AA级和A级。

坚持个险“三高”路线,坚持银保渠道规模价值并举,坚持13月继续率目标不放松,坚持打造业务品质的金字招牌……围绕“打造保险业的百年老店”,太平人寿以终为始,20年坚守初心,一步一个脚印坚实前行。